【经管大课堂·战略管理】中企出海俄罗斯四年增2.5倍：制度真空下的机会窗口与三道坎

案例背景

据每日经济新闻2026年11月7日报道，过去四年间，在俄罗斯经营的中国企业数量增长了2.5倍，有企业披露其在当地用户规模已超过150万。这一轮扩张的直接诱因，是欧美云厂商与大量西方企业撤离后留下的市场真空——支付、电商、云服务、消费电子等领域出现了罕见的供给缺口，中企顺势填补。

但机会的另一面是风险。报道同时指出，中企在俄经营面临三道坎：收款难、合规风险与资金回流障碍。市场真空带来的窗口期红利，与制度环境的不确定性并存。这构成了一个教科书级的国际化命题：当目标市场存在巨大的机会窗口，但制度基础设施薄弱、地缘政治风险高企时，企业应当以何种模式进入、以何种节奏扩张？

核心分析

一、制度真空下的机会窗口：制度基础观的解释

传统的产业基础观强调行业结构，资源基础观强调企业能力，而制度基础观补充了第三个维度：制度环境既是战略选择的外生约束，也是机会的来源。俄罗斯市场在西方企业撤离后出现的制度真空，本质上是原有制度供给——支付清算、云服务、合规体系——突然中断，而本土替代尚未建立的过渡状态。

对中企而言，这是一次典型的制度套利机会：在成熟市场，中企要面对既有巨头的生态锁定与品牌壁垒；而在真空市场，竞争强度骤降，先进入者可以快速获取用户与渠道。企业数量增长与百万级用户规模，正是这种窗口红利的体现。但制度真空是双刃剑——它降低了竞争门槛，也意味着支撑商业运转的制度基础设施同样缺失，企业的交易成本会以另一种形式上升，例如更长的账期、更高的合规成本与更复杂的结算路径。

更深一层看，制度真空中的先发优势具有路径依赖特征：先进入者一旦占据了用户习惯、渠道关系与本地合规资质，后来者即便带着更强的产品回归，也要付出更高的切换成本。这解释了为何窗口期内的扩张速度本身，就是一种战略资产——速度不是为了抢收入，而是为了锁定那些后来者难以复制的制度性与关系性资源。

二、进入模式与渐进国际化：快与慢的取舍

经典的渐进国际化模型主张，企业应通过心理距离由近及远、逐步增加承诺，从出口到合资再到独资。但俄罗斯市场的情况对这一模型构成了挑战：机会窗口具有时效性，若按渐进节奏慢慢来，窗口可能已经关闭。这要求企业在承诺速度上做出不同于经典模型的抉择。

折衷范式提供了另一个分析维度：企业需要同时具备所有权优势、区位优势与内部化优势，才适合对外直接投资。中企在俄的所有权优势主要来自成本、供应链完整度与产品适配能力；区位优势来自市场真空与地理邻近；但内部化优势受到制度风险的严重削弱——当收款难、资金回流难时，通过股权控制实现的内部化收益可能被汇兑与合规成本吞噬。因此，理性的模式选择往往是轻资产、快进入、可撤退：以贸易、代理、合资或技术服务等低承诺方式切入，而非重资产独资，从而在抓住窗口的同时保留退出期权。

此外，数字化渠道降低了进入的固定成本，使先轻后重的路径更为可行。企业可以先通过跨境电商、平台入驻与本地服务商合作完成市场验证，待需求与合规路径清晰后，再逐步追加本地仓、本地法人乃至本地研发。这种跳板式国际化，把一次性的大额承诺拆分为可分阶段放弃的小额承诺，在制度不确定性高的市场里尤具价值。相比之下，一步到位的重资产布局，等于把全部筹码押在一个可能随时变化的规则体系上，一旦环境逆转，沉没成本将十分沉重。

三、制度距离与风险治理：三道坎的战略含义

三道坎——收款难、合规风险、资金回流——分别对应交易成本理论中的三种摩擦。收款难是履约风险，源于当地支付体系与信用机制的薄弱；合规风险是合法性风险，源于监管规则的不确定与国际制裁的外溢；资金回流难是资产专用性风险，一旦利润无法汇出，投入的资本便被锁定，专用性陡增。

这三者共同指向一个结论：在制度距离大的市场，企业竞争优势的可持续性不取决于产品力，而取决于风险治理能力。这包括多元化的结算与本地化资金安排、严格的合规审查与风险信号识别机制，以及与本地伙伴的合资结构设计，用本地股权换取制度庇护。用交易成本的语言说，企业需要用关系型治理与混合结构来替代对正式契约的依赖——因为在制度薄弱的环境里，正式契约的执行成本极高，而本地关系网络恰恰可以降低执行成本。

管理启示

第一，机会窗口与制度风险必须放在同一张决策表上权衡。决策者容易被市场真空的高增长叙事吸引，而低估制度基础设施缺失带来的隐性成本。建议在进入评估中引入制度距离维度，把收款周期、合规成本、资金回流路径作为与市场规模同等重要的指标，避免只看收入不看回款。

第二，进入模式应当保留可撤退性。在制度不确定性高的市场，重资产独资意味着高昂的退出成本；轻资产、合资、技术服务等模式虽然控制力较弱，但保留了战略灵活性。用实物期权的语言说，企业应购买进入的期权，而非一次性押上全部筹码，把止损线设在进入之前而不是危机之后。

第三，把风险治理能力建设为核心竞争力。在制度真空市场，谁能更早建立合规体系、更稳健地解决资金回流、更有效地与本地伙伴共生，谁就能把短期的窗口红利转化为长期的竞争壁垒。这种能力一旦形成，本身就是难以模仿的资源，并可以复用到其他新兴市场。

其他思考

1. 当西方企业未来可能重返俄罗斯市场时，先行进入的中企应如何把窗口红利转化为难以撼动的本地化壁垒？
2. 收款难、资金回流难在多大程度上会倒逼中企创新跨境结算与供应链金融模式？这些创新能否反哺其他新兴市场？
3. 制度真空市场的经验，是否具有向中亚、中东等其他市场迁移的普适性？哪些条件是前提？

关键词：国际化战略、制度距离、进入模式、机会窗口、风险治理
来源：每日经济新闻 | 整理：经管大课堂