【经管大课堂·管理学原理】问界销售主导权移交赛力斯的联盟治理重构

案例背景

问界是赛力斯与华为联合设计、联合销售的新能源汽车品牌，长期以来被视为跨界联盟的标杆样本。在这一合作模式中，华为深度参与产品定义、智能技术赋能与渠道销售，赛力斯则承担整车制造与交付环节。双方各展所长，使问界在竞争激烈的新能源汽车市场中迅速建立起品牌认知与销量基础。然而，随着合作规模扩大、车型序列增多，联盟内部围绕销售主导权、资源投入节奏与利益分配的磨合也日益增多，权责边界的模糊成为双方必须直面的问题。跨界合作越深，边界问题就越尖锐，这几乎是所有深度联盟的共同宿命，回避只会让问题延后爆发。

2026年11月，据财新网报道，赛力斯与华为终端对合作分工进行了一轮重要调整：华为终端让出销售主导权，回归产品定义与技术赋能的角色，整车销售主导权移交赛力斯。这一调整并非孤立事件。结合公认背景看，2024年赛力斯已收购问界系列文字商标，华为车BU则整合为引望智能并引入车企股东，双方的合作正在从品牌共建走向产权与治理层面的深度制度化。从商标确权到股权绑定，再到此番销售主导权的移交，一系列动作呈现出清晰的递进逻辑：这对曾经处于「蜜月期」的合作伙伴，正在以更清晰的权责划分进入联盟治理的新阶段，也为观察企业间联盟的治理演化提供了难得样本。

核心分析

一、跨界联盟的权责边界重构

从组织权责匹配原理看，一个组织或业务单元的效能，取决于权力、责任与资源三者的对齐程度。在问界合作早期，产品定义权在华为、制造责任在赛力斯、销售主导权也在华为终端，这种交叉结构在品牌冷启动阶段有其合理性——借助华为的渠道势能与品牌信任快速打开市场，弥补新品牌在认知度上的先天不足。但当业务进入规模化阶段，销售端与制造端的分离会导致市场需求信息传导链条过长，产销协同成本上升，渠道策略与产能规划之间容易出现节奏错配。此轮调整的本质，是按照「端到端责任完整交付」的逻辑重新切分权责：谁对整车经营结果负责，谁就应掌握销售主导权。这符合管理学中权责对等的基本原则，也说明联盟分工并非一成不变，而应随业务成熟度动态演进，成熟的联盟需要定期审视分工是否仍然匹配发展阶段，而不是固守成立之初的约定。

二、组织主导权与激励对齐

委托代理理论提示我们，当一方掌握经营主导权但不完全承担经营后果时，代理问题便会产生。在原有格局下，华为终端主导销售，其激励更多与自身体系目标和品牌利益关联；赛力斯承担整车盈亏，却对销售节奏缺乏完整控制，双方目标函数并不完全一致，摩擦隐患由此埋下。销售主导权移交赛力斯后，经营决策权与经营后果重新统一，激励对齐问题得到实质性缓解。从激励理论视角看，让最接近经营结果的一方拥有决策权并承担相应风险，是最有效的激励安排之一。同样重要的是，华为回归产品定义与技术赋能，也是在自身比较优势上重新聚焦——技术定义与智能化体验正是华为的核心能力所在。联盟双方各自在优势环节获得主导权，各自的核心能力都能在最需要的环节发挥价值，整体激励结构与能力配置趋于合理。

三、联盟治理从「蜜月期」到「制度化」

战略联盟研究普遍认为，联盟生命周期会经历蜜月期、摩擦期与制度化阶段。蜜月期依赖个人信任与愿景共识，成本低但脆弱；制度化阶段则依赖清晰的产权安排、治理规则与争议解决机制，前期投入大但耐久。赛力斯收购问界商标、华为车BU整合为引望智能并引入车企股东，再到本轮销售主导权移交，呈现出一条清晰的制度化路径：以资产确权减少归属争议，以股权结构绑定长期利益，以分工调整明确日常经营边界。对照变革管理八步法，每一次结构调整都伴随着对外部环境变化的回应与对联盟长期愿景的重申，「巩固成果并持续变革」的思想贯穿其中——每次调整都在向合作伙伴与资本市场传递联盟长期稳定、规则优先的信号，从而降低制度变迁的阻力，也为其他车企与科技公司合作提供了可参照的治理模板，其示范意义远超事件本身，值得持续跟踪观察。

管理启示

其一，跨界联盟的成功不在于合作初期的默契，而在于能否随业务发展主动重构权责边界，让权力、责任与资源始终对齐，回避边界问题只会让摩擦积累成危机。其二，当业务规模扩大后，经营主导权应配置给对最终结果负责的一方，以减少代理损耗、强化激励对齐，同时让各方在比较优势环节聚焦发力。其三，联盟治理要尽早从人际信任走向制度化安排，用产权、股权与分工规则为长期合作托底，这既是风险防范，也是对双方核心能力与品牌资产的共同保护，值得所有处在深度合作中的企业认真借鉴。

其他思考

1. 如果一个跨界联盟中双方在品牌、渠道与技术上都深度绑定，你认为主导权应该掌握在谁手中？判断标准是什么？
2. 销售主导权移交后，赛力斯需要在哪些能力上快速补位？华为终端又如何在不主导销售的情况下维持品牌体验的一致性？
3. 从引望智能引入车企股东的做法出发，讨论股权安排在联盟治理中相比单纯合同条款的优势与代价。

关键词：跨界联盟、权责匹配、激励对齐、联盟治理
来源：财新网 | 整理：经管大课堂