案例背景
据经济观察网2026年9月30日报道，在口腔种植体集采的接续采购中，民营口腔医院的角色发生了实质性变化：它们不再仅仅是集采规则的执行者与被动接受者，而是第一次上桌，参与到采购规则的制定过程之中。这一变化的背景是，中国口腔医疗服务市场中民营机构已占据相当可观的市场份额，在部分城市，民营连锁口腔机构的服务量与网点密度甚至超过公立体系。然而在过去的多轮高值医用耗材集采中，报量主体、分组规则与中选规则的制定，基本以公立医院体系为核心展开，民营机构的实际诉求缺乏制度化的表达通道。
口腔种植体集采的特殊性在于，种植服务并非单纯的产品销售，而是耗材+医疗服务的组合交付。种植体的价格下降会直接改变终端服务的定价结构，也会改变机构的收入模型与患者的可及性。对民营机构而言，参与规则制定意味着能够在分组方式、报量口径、服务费用边界与中选后的供应保障等条款上表达意见；而对政策制定者而言，吸纳民营主体参与，有助于提升报量的真实性与规则的可执行性。这一从旁观到入席的转变，是公共政策参与式治理在中国医疗采购领域的一次具体实践。
核心分析
一、利益相关者理论视角下的合法性参与
弗里曼（R. Edward Freeman）的利益相关者理论认为，组织决策必须同时回应那些能够影响组织目标实现、或被组织目标实现所影响的各方。在集采这一准公共决策场景中，政策制定者、公立医院、民营机构、耗材生产企业与患者构成典型的多元利益相关者网络。此前以公立体系为主体的规则设计，在信息完整性上存在天然缺口：真实的终端服务量、患者支付意愿与机构运营成本结构，分散在大量民营机构手中。将民营机构纳入规则制定，实质上是把决策所需的关键信息源纳入决策过程，这也是参与式治理提高政策质量的核心机制。管理学意义上，参与本身即是一种合法性来源——被纳入协商过程的主体，对最终结果的遵从意愿显著高于被动接受者。
二、制度压力与组织响应：从被动合规到主动塑造
新制度主义组织理论将企业面对制度环境的响应策略划分为默从、妥协、回避、反抗与操控五种类型。民营口腔机构在历轮集采中的早期表现，基本属于默从与回避：要么按规则执行，要么退出集采相关业务、转向自费市场。而本次上桌参与，则对应着更高阶的操控策略——即通过介入规则形成过程来影响制度本身。这一跃迁的前提是组织具备了相应的资源与能力：行业协会或头部连锁机构的组织化程度、对成本结构与临床数据的系统掌握、以及政策沟通的专业能力。由此可见，组织的制度话语权并非天然存在，而是由规模化程度、数据能力与集体行动机制共同支撑的。
三、规则共塑下的竞争重构与生存空间
参与规则制定并不自动等于获得有利结果。集采的基本逻辑是以量换价、压缩渠道与营销溢价，这对依赖高毛利与营销获客的民营机构构成直接冲击。当种植体价格透明化后，机构的竞争焦点被迫从材料差价转向医疗服务能力、医生资源与患者留存，这对长期以营销驱动的商业模式是一次结构性挑战。与此同时，规则共塑也带来新的机会：中选产品的稳定供应、集采带来的患者流量入口，可能使合规经营的连锁机构获得以规模换效率的空间。换言之，规则的改变重新定义了行业的竞争基础——从信息不对称下的溢价能力，转向成本效率与服务质量的可持续竞争。能否完成这一能力切换，将决定民营机构在集采时代的分化格局。
管理启示
第一，公共政策并非外生给定的约束条件，而是可以被组织通过合法渠道影响的变量。企业应当建立政策参与能力：包括行业协会中的话语席位、基于真实运营数据的政策建议能力，以及与监管机构长期沟通的专业团队。将政策视为不可控环境而放弃参与，本身就是一种战略缺席。
第二，商业模式必须经受规则变化的压力测试。当核心利润来源（材料差价、渠道溢价）被制度性压缩时，企业需要提前重构收入结构与成本结构，向服务价值与运营效率要利润。依赖单一利润池的组织，在规则变动面前的脆弱性远高于能力多元的组织。
第三，参与规则意味着承担相应责任。话语权与义务是对等的：进入规则制定过程的机构，需要在报量真实性、价格承诺履行与服务质量保障上承担更高的合规义务。任何以短期利益操纵规则的行为，都会损害长期参与资格与行业信誉。
其他思考
- 民营机构从规则接受者转变为规则共塑者，需要具备哪些组织能力？中小机构在没有直接席位的情况下，应如何表达诉求？
- 集采压缩耗材差价后，口腔医疗机构的利润模型应向何处迁移？服务定价能力与医生资源是否会成为新的核心竞争壁垒？
- 在公共政策制定中吸纳多元主体参与，如何平衡决策效率与参与充分性？参与机制的边界应当如何设定？
关键词：利益相关者理论、参与式治理、组织话语权
来源：经济观察网 | 整理：经管大课堂
原文链接：https://www.rcbom.com/mgt/6427.html
