【经管讲堂·镜头里的营销学】零跑C10销量破30万：”留量为王”的增长飞轮逻辑

事件与实践

2025年，零跑汽车宣布其C10车型全球销量突破30万台。作为一款定位15万元级市场的智能SUV，零跑C10在竞争白热化的新能源赛道中实现了逆势增长。零跑汽车邀请了5位一线销冠分享经验，核心关键词是”留量为王”——即在流量红利见顶的背景下，将”流量”转化为”留量”（留存用户），通过口碑裂变和用户运营实现持续增长。这一方法论标志着新能源汽车营销从”抢流量”向”经营用户”的范式转变。

这一成绩的背景是新能源汽车行业进入”淘汰赛”阶段，价格战此起彼伏，获客成本持续攀升，部分品牌单车营销费用已突破万元。零跑C10的突围并非依赖大规模广告投放或激进降价，而是通过产品力、用户体验和销售体系的协同，构建了一套从”触达到留存再到推荐”的增长闭环。5位销冠的经验揭示了一个朴素却被行业忽视的真理：在存量竞争时代，一个忠诚用户的价值远超十个一次性流量。

分析

一、”留量”时代的口碑传播机制

参考乔纳·伯杰（Jonah Berger）在《疯传》中提出的STEPPS模型——社交货币、诱因、情绪、公共性、实用价值、故事，零跑C10的口碑传播具备多个触发要素。首先，”全球销量破30万”本身构成强大的社交货币——消费者选择一款被大量同行认可的产品，降低了决策风险感知，这种”从众效应”在耐用品品类中尤为显著。其次，零跑销冠强调的真实用户故事和场景化体验（如家庭出行、智能驾驶实测），为口碑传播提供了”故事”载体，使抽象的产品参数转化为可感知的使用场景。

在新能源汽车领域，消费者的购买决策高度依赖口碑，因为产品体验差异大、试错成本高、技术理解门槛高。零跑通过构建”用户—销售—潜在用户”的口碑传导链，实现了低成本的信任建立。与传统广告”一对多”的单向传播不同，口碑传播的”多对多”网络效应使得传播效率随用户基数增长呈指数级提升——这正是”留量为王”的底层逻辑：留存量越大，口碑节点越多，获客边际成本越低。

二、用户增长飞轮的构建逻辑

从增长黑客经典的AARRR漏斗模型（获取、激活、留存、变现、推荐）来看，零跑C10的增长策略重心明显后移——从”获取”转向”留存”和”推荐”。5位销冠的经验表明，零跑的增长飞轮核心在于：高性价比产品激活用户→优质用车体验提升留存→用户满意度转化为推荐→推荐带来低成本新用户获取→新用户再次进入留存循环。这一飞轮的关键驱动力是”产品力—体验—口碑”的正向循环，而非传统的广告驱动获客。

弗雷德里克·赖希霍尔德（Frederick Reichheld）提出的净推荐值（NPS）理论为理解这一增长模式提供了量化视角。NPS的核心假设是：推荐者（Promoters）不仅自身留存率高，还会主动带来新用户，而贬损者（Detractors）则会通过负面口碑阻止潜在用户。零跑”留量为王”策略的本质，是通过提升NPS实现有机增长——当推荐者比例超过临界点时，口碑驱动的获客效率将显著超过广告投放。30万销量里程碑的背后，是一个不断自我强化的增长飞轮：产品力驱动体验，体验驱动口碑，口碑驱动增长，增长反哺规模效应和产品迭代，形成正反馈循环。

三、销售体系的组织营销力

零跑销冠体系的独特之处在于将一线销售从”推销员”转型为”用户体验顾问”。这一组织设计体现了克里斯蒂安·格朗鲁斯（Christian Grönroos）的内部营销理论——将员工视为内部客户，通过赋能、培训和激励使销售团队成为品牌价值传递的核心节点。5位销冠的”留量为王”方法论实际上是一套可复制的组织能力：它将个人经验转化为组织知识，通过标准化的用户跟进流程、场景化的产品演示话术和系统化的老客户运营机制，降低了销售体系对个体天赋的过度依赖。

在新能源汽车行业，销售终端是品牌体验的关键触点。与传统4S店”一锤子买卖”的逻辑不同，零跑的销售体系被设计为”用户全生命周期经营平台”——销售人员在成交后仍持续跟进用户用车体验，主动收集反馈，并在适当时机引导老客户推荐。这种”关系型销售”模式使销售人员从”交易促动者”升级为”用户关系经营者”，其绩效考核也从单一成交量扩展到客户满意度、复购率和推荐率。当销售体系不再只是”卖车”，而是”经营用户关系”时，组织营销力便成为品牌增长的核心引擎。

启示

零跑C10的”留量为王”策略揭示了存量竞争时代的增长范式转变：从”流量思维”到”留量思维”，从”获客驱动”到”留存驱动”。管理者应认识到，当获客成本高于留存成本时，增长杠杆应向用户全生命周期价值（CLV）倾斜。真正的增长飞轮不是靠营销预算堆砌的流量，而是靠产品力和用户体验驱动的口碑裂变。销售体系不应只是交易终端，而应成为品牌价值的传递节点和用户关系的经营主体。在流量红利消退的背景下，”留量”才是品牌最可靠的增长资产。

思考

1. 当竞品模仿零跑的”留量”策略时，零跑应如何构建不可复制的增长护城河？产品力、组织能力和用户社区，哪个维度的壁垒最深？
2. “留量为王”模式在不同行业（如快消品、SaaS、教育）中的适用性有何差异？哪些行业特征决定了该模式的有效性？
3. 销冠经验的可复制性与个体差异性之间存在张力，企业应如何在标准化流程与个性化服务之间取得平衡？过度标准化是否会削弱口碑传播的真实性？

关键词：口碑营销、用户增长、留量思维、增长飞轮、净推荐值
来源：第一财经 | 整理：经管讲堂