第四范式定位「AI时代的Salesforce」：SaaS化转型的战略选择

案例背景

2026年6月，第四范式在最新财报中披露，明确自身定位为「AI时代的Salesforce」，聚焦企业级AI解决方案赛道，并调整业务结构向标准化的SaaS服务模式转型。这一战略转型标志着第四范式从早期的「项目制+定制化」业务模式向「产品化+SaaS化」模式的深度转型，是AI企业商业化路径的重要探索。

核心分析

一、迈尔斯-斯诺战略类型学与「分析者战略」

迈尔斯（Raymond Miles）和斯诺（Charles Snow）提出的战略类型学将企业战略分为「探索者」「分析者」「防御者」「反应者」四类。第四范式此次定位「AI时代的Salesforce」，是典型的「分析者战略」——在AI技术快速变化的环境中，既保持对前沿技术（生成式AI、Agentic AI）的探索能力，又通过SaaS化建立稳定的收入流。这种「双元能力」（Ambidexterity）的构建，是AI企业穿越技术周期的关键。

二、平台战略与SaaS模式的协同效应

第四范式选择「AI时代的Salesforce」定位，实质上是构建「AI基础平台+垂直行业应用」的双层架构。底层是AI模型训练与部署平台，类似于Salesforce的Force.com；上层是面向金融、零售、制造等行业的SaaS应用，类似于Salesforce的CRM套件。这种「平台+SaaS」模式具有「双边市场」和「SaaS订阅」的双重优势：平台吸引开发者共建生态，SaaS订阅提供稳定现金流。

三、商业模式画布视角下的价值主张重构

奥斯特瓦德（Alexander Osterwalder）的商业模式画布强调价值主张是商业模式的核心。第四范式的「AI时代的Salesforce」定位，重构了三大价值主张：一是「让AI落地更简单」——通过标准化产品降低企业应用AI的门槛；二是「让AI更懂行业」——通过垂直行业模型提升解决方案的精准度；三是「让AI更可信赖」——通过私有化部署和数据合规保障企业数据安全。这三个价值主张形成了与Salesforce对标的差异化定位。

管理启示

本案例对AI企业的商业化战略有三点启示：第一，AI企业应从「技术驱动」向「客户驱动」转型，构建可复用的产品化能力而非依赖定制项目；第二，「平台+SaaS」是AI企业规模化发展的有效路径，平台构建生态，SaaS实现稳定收入；第三，差异化定位是商业成功的关键，AI企业应避免「什么都做」的大而全策略，聚焦于「AI+X」的细分赛道做深做透。

其他思考

1. AI企业的SaaS化转型在面对大模型快速迭代时，如何避免「技术债务」和「产品过时」风险？
2. 中国AI企业能否复制Salesforce的成功，还是需要探索本土化的SaaS路径？
3. 「平台+SaaS」模式在数据合规要求严格的行业（如金融、医疗）应如何适配？

关键词：战略转型、SaaS模式、平台战略、双元能力
来源：第一财经 | 整理：经管讲堂