【经管讲堂·管理学原理】巴奴人均消费降至139元——中高端餐饮的“主动下沉”与组织能力重构

案例背景

2026年6月，巴奴更新招股书显示，2025年人均消费下探至139元，利润同比增长88.7%，拟三年新开177家门店。巴奴将通过推出平价副牌、优化供应链等方式进一步降低消费门槛，扩张计划已覆盖国内20个核心城市。

巴奴的”人均消费下降”在常人看来是”降级”，但企业利润却同比增长近90%，门店数量大幅扩张。这种”价跌利升”的反常现象，本质上是巴奴在中高端餐饮赛道进行的”主动下沉”——通过结构性调整扩大用户基础，实现规模效应。

核心分析

一、商业模式创新：从”高溢价单品”到”高频用户运营”

巴奴的传统模式是”中高端火锅”——以”毛肚+菌汤”为核心单品，通过高客单价实现盈利。但中高端定位的天然局限是用户基数小、复购率低、扩张速度慢。巴奴的”主动下沉”不是简单的”降价”，而是商业模式的根本转变：从”赚单品溢价”到”赚用户复购”和”赚规模效应”。

从商业模式画布理论看，巴奴的客户关系从”高净值单次”转变为”大众多次”，价值主张从”极致单品”扩展到”全场景覆盖”，成本结构从”高食材成本”转向”供应链优化+菜品标准化”。这种多维度的协同调整，是商业模式创新的典型特征。

二、组织能力重构：从”厨师驱动”到”供应链驱动”

中高端餐饮的核心竞争力是”厨师手艺”，标准化程度低、复制难度大；大众餐饮的核心竞争力是”供应链效率”，标准化程度高、复制速度快。巴奴的”主动下沉”必然要求组织能力的根本重构——从依赖厨师手艺转向依赖供应链能力。

从动态能力理论看，巴奴的”主动下沉”是在重新定义组织能力的核心维度。原本的核心能力（菜品研发、品牌定位）退居次要，新的核心能力（供应链管理、连锁运营、数字化中台）成为关键。这种能力维度的切换，是企业战略转型的最大挑战——很多企业的”主动下沉”最终失败，正是因为组织能力未能及时切换。

三、组织学习与”双轨制”探索

巴奴的”主动下沉”采用了”主品牌+副品牌”的双轨策略——主品牌保持中高端定位承接品质需求，副品牌切入大众市场承接规模需求。这种”双轨制”既保护了主品牌的”格调”，又通过副品牌实现规模扩张，是一种巧妙的”市场细分+品牌隔离”策略。

从组织学习理论看，”双轨制”是组织渐进式学习的一种方式——主品牌作为”试验田”积累经验和能力，副品牌作为”输出端”将能力规模化。这种学习路径降低了”一步到位”的风险，但也带来了”主副品牌互相蚕食”的新挑战。巴奴需要设计清晰的市场区隔和价格区隔策略，避免”左右手互搏”。

管理启示

巴奴的案例为中高端服务业的转型提供了重要启示：所谓”降级”不是简单的”降价”，而是商业模式的根本重构——从”高溢价小规模”转向”低溢价大规模”。这种转型的关键不是营销策略的调整，而是组织能力的重构和商业模式的升级。管理者应清醒认识到：每一个企业的”护城河”都是特定商业模式的产物，模式转换必然要求能力重构。任何忽视组织能力升级的”主动下沉”，都可能陷入”降级容易、转型难”的困境。

其他思考

1. 巴奴”主副品牌”策略应如何设计区隔标准，避免品牌内部竞争？
2. 中高端餐饮的”主动下沉”是否会重塑整个餐饮行业的竞争格局？
3. 在消费分级时代，企业应如何平衡”高端化”和”大众化”两条路径？

关键词：商业模式、组织能力重构、双轨制、中高端餐饮
来源：每日经济新闻 | 整理：经管讲堂