案例背景
2026年9月，光伏产业链上游8家多晶硅企业共同签署反内卷倡议，承诺产品售价不低于完全成本，此后组件端迎来新一轮提价尝试，多个厂商相继上调报价。这是行业经历约两年惨烈价格战之后，第一次由供给侧主要玩家集体出面推动的价格修复行动。两年间，硅料、硅片、电池、组件各环节价格轮番下探，部分环节售价一度跌破现金成本，企业普遍陷入亏损，资产负债表承受持续压力。
然而，涨价传导的现实并不乐观。业内观察显示，能够承接涨价的大单窗口正在关闭：大型发电集团普遍采取集中招标方式锁定全年用量，单次采购规模可达数吉瓦级别，一旦年度框架协议签订，后续议价空间便被大幅压缩。这意味着上游的提价努力，未必能在短期内转化为真实的成交价格。价格战之后，行业自律究竟能否支撑价格修复，仍需时间检验。
核心分析
一、价格战的囚徒困境与卡特尔的天然不稳定性
光伏此轮价格战是典型的囚徒困境结构：对单个企业而言，只要竞争对手不降价，自己率先降价就能迅速换取份额；而当所有企业都采取相同策略时，行业整体利润被摧毁，却没有任何一家能够单方面退出。产能一旦投建便形成巨额沉没成本，边际成本远低于平均成本，企业在亏损区间仍有强烈的开工动机——只要售价覆盖现金成本，停产的损失更大。这种结构使得价格下行具有自我强化的惯性。
反内卷倡议在性质上接近一种公开的协调行动，其不稳定性可以从斯蒂格勒的卡特尔理论得到解释：卡特尔要维持有效，必须同时解决产量配额分配、成员作弊监测与违规惩罚三项问题，而这三者在现实中层层衰减。第一，企业成本结构差异巨大，以谁的成本为基准定价难以达成一致；第二，价格承诺的执行情况难以被有效监督，通过账期、返利、搭售等方式变相降价极难取证；第三，缺乏强制约束力的行业倡议无法对违规者实施实质惩罚。更关键的是，只要行业存在大量闲置产能，任何价格回升都会立即激活减产产能复产，供给弹性越高，价格联盟越难维持。
二、集体行动的逻辑：为什么自律说易行难
奥尔森的集体行动逻辑提供了更深层的解释。行业价格的恢复具有准公共物品的性质：价格回升带来的收益由全行业共享，包括那些并未参与减产或提价的成员；而承担减产代价的却是单个企业自身。于是理性成员的占优策略是「搭便车」——希望他人限产、自己暗中放量。当集团规模越大、成员异质性越强时，达成并维持集体行动的成本越高；小集团或因存在明显领导型企业而更容易形成协调，但成员数量众多、成本差异悬殊的光伏上游恰恰处于最不利的情形。
奥尔森同时指出，克服搭便车需要选择性激励——即只对参与者提供的正向激励，或对不参与者施加的负向约束。这提示我们，单纯依靠倡议与自律难以奏效，真正可能推动出清的机制通常来自外部：能耗与环保标准的硬约束、落后产能的行政性淘汰、金融机构对新增产能的信贷收紧，以及资本市场对持续亏损企业的融资约束。这些机制的共同点在于把「集体理性」转化为对企业个体的直接约束，而非依赖自觉。
三、竞争格局重塑：买方力量上升与五力结构的位移
从波特五力模型看，价格战之后行业结构发生的最大变化并不在现有竞争者之间，而在买方议价能力一侧。大型发电集团以集中招标、年度框架、数吉瓦级单次采购的方式整合需求，采购规模效应与标准化程度同步提升，转换成本相对降低，买方由此获得显著议价优势。同时，组件产品同质化程度高，买方更换供应商的成本有限，进一步强化了这一趋势。
这一结构变化对企业战略提出了明确指向：单纯的价格竞争已无出路，差异化才是摆脱五力挤压的关键。可行路径包括以转换效率与衰减率等可验证的性能指标建立技术差异，以全生命周期运维与可靠性承诺构建服务差异，以及向系统解决方案、储能协同、绿电交易等邻近环节延伸以改变自身的定位。值得注意的是，差异化并非简单的高端化，而是在买方真正在意的维度上形成可度量的优势——对发电集团而言，度电成本与长期可靠性远比品牌叙事重要。
管理启示
第一，在产能严重过剩的周期行业中，寄望于行业自律修复价格往往是不现实的。管理者应当认识到，价格修复的前提是产能出清，而出清只能通过财务约束、退出壁垒降低与外部规制三条路径实现。企业真正能做的，是确保自己在出清完成时仍然活着——这意味着现金流安全与资产负债表的稳健，比份额与排名更值得优先守护。
第二，竞争战略的核心命题始终是如何在产业结构中占据有利位置，而非在既有位置上打得更狠。当买方力量因集中采购而系统性上升时，企业要么向上游或下游移动以改变力量对比，要么在技术或服务维度上建立难以比价的差异。价格战本质上是同质化的代价，而摆脱同质化是唯一的结构性出路。
其他思考
- 反内卷倡议若不配备产量配额与违规惩罚机制，其实际约束力有多大？是否可能存在变相降价的执行漏洞？
- 大型发电集团集中招标的模式会如何改变组件企业的客户关系管理？是否应考虑以长期服务协议替代单纯的产品供应关系？
- 如果本轮价格修复失败，行业可能进入怎样的出清路径？企业在不同出清情景下应分别准备哪些战略预案？
关键词：囚徒困境、集体行动逻辑、波特五力、产能出清
来源：经济观察网 | 整理：经管大课堂
原文链接：https://www.rcbom.com/stgy/6278.html
