【经管大课堂·AI经管实践】智谱入驻天猫——大模型厂商的ToC商业化路径探索

国产大模型厂商智谱入驻天猫开设官方旗舰店，将售卖Coding Plan套餐等产品。大模型厂商从ToB到ToC的商业化路径探索，正在重塑AI产业的商业模式。

案例背景

2026年9月2日，国产大模型厂商智谱入驻天猫开设官方旗舰店，将售卖Coding Plan套餐等产品，目前在售商品包括个人版的Lite、Pro、Max等类别。这是国内大模型厂商首次以电商零售模式直接面向C端用户销售AI服务，标志着AI产业商业模式的又一次创新尝试。

同期，ChatGPT广告业务年化经常性收入已达10亿美元，AI芯片公司燧原科技科创板IPO定价142.18元募资61.2亿元。阿里增发、快手分拆AI业务、字节跳动调整豆包产品定价，科技巨头AI资本化路径出现分化。字节跳动豆包手机获入网许可，预计9月上市。

核心分析

一、从ToB到ToC的商业模式创新

商业模式创新理论指出，企业可以通过改变价值主张、收入模型或渠道通路实现模式突破。大模型厂商传统上以API调用和企业定制为主要收入来源，属于典型的ToB模式。智谱入驻天猫，本质上是将AI能力从企业级服务转变为零售级消费品，通过标准化产品包降低了用户使用门槛，开辟了新的收入渠道。这种从B2B到B2C的路径拓展，与ChatGPT的广告业务的变现逻辑异曲同工——都是在寻找AI能力的规模化消费场景。

二、定价策略与用户获取

价格歧视理论指出，企业可以根据用户支付意愿的差异设计分层定价。智谱的Lite、Pro、Max三档产品包，对应不同使用需求和支付能力的用户群体。天猫作为电商平台的流量优势和信任背书，降低了获客成本。但挑战在于——当AI能力成为标准化消费品后，用户忠诚度可能很低，切换成本极低使得竞争更趋激烈。字节跳动推出豆包手机，也是一种通过硬件入口绑定AI服务的路径探索。

三、AI资本化路径的分化与战略选择

战略群组理论指出，同一行业内的企业可能选择不同的战略路径，形成不同的战略群组。阿里通过增发融资加码AI投入，快手选择分拆AI业务独立运营，字节跳动通过调整豆包定价策略优化变现，智谱则通过电商零售探索ToC路径。这些差异化的资本化路径反映了各企业基于自身资源禀赋和市场判断的战略选择，也预示着AI产业竞争格局的多元化。

管理启示

大模型厂商的商业化路径正在从单一的API调用模式向多元化变现模式演进。管理者应基于自身技术能力、品牌势力和渠道资源，选择最适合的资本化路径。ToC模式的优势在于市场规模和收入弹性，但需要解决标准化产品设计与个性化需求之间的矛盾。电商零售渠道的引入为AI服务的普及化提供了新的分发路径，但同时也带来了品牌管理和用户运营的新挑战。

其他思考

1. 大模型厂商通过电商零售模式销售AI服务，是否可能面临标准化产品难以满足个性化需求的困境？如何平衡？
2. 阿里增发、快手分拆、字节提价——这些差异化资本化路径中，哪种模式最有可能在长期竞争中胜出？
3. 豆包手机作为AI服务的硬件入口，与智谱的电商零售模式相比，哪种用户获取策略的长期粘性更高？

关键词：ToC商业化、商业模式创新、定价策略、AI资本化、战略群组
来源：第一财经/财新网/每日经济新闻 | 整理：经管大课堂